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La dimension culturelle de la négociation internationale

En tant que négociateur international, vous avez sûrement tous fait face à une situation gênante lors d´une rencontre professionnelle. Que vous soyez jeune négociateur ou que vous ayez vingt ans d'expérience dans le domaine, les spécificités culturelles de certains de vos interlocuteurs ont sûrement dû vous laisser une ou deux fois perplexes… Et c´est normal ! Les codes culturels sont parfois difficiles à déchiffrer et peuvent être interprétés de manière radicalement différente. La culture conditionne la manière de faire pour arriver à un accord. Atteindre des intérêts communs ne peut passer que par la compréhension de votre futur partenaire/client. 

En effet, le contexte culturel a une importance primordiale pour mener à bien un projet aux dimensions internationales. Connaître les usages et les coutumes de vos interlocuteurs vous permettra d'éviter les erreurs et les mauvaises interprétations. 

1) La dimension culturelle d´Hofstede : une aide précieuse pour les négociateurs

Il se peut que certains d'entre vous connaissent déjà le comparateur en ligne hofstede insights. Ce comparateur permet d'obtenir des informations relatives aux dimensions culturelles d'un pays. Ce site web est un héritage de Geert Hofstede, psychologue néerlandais spécialisé en psychologie sociale, qui a effectué ses recherches auprès des employés du groupe IBM dans 50 pays différents à partir de 1971.

De ses recherches sur les usages culturels dans différents domaines, a découlé une liste de quatre critères, chacun noté de 0 à 100 :

1.1 La distance vis-à-vis de la hiérarchie (le pouvoir).

Dans un contexte professionnel on le traduira par l’importance accordée a la hiérarchie.

Pour prendre un exemple concret, La France a obtenu un score de 68/100. On compte deux niveaux hiérarchiques de plus comparé aux entreprises allemandes et anglaises. Les cadres supérieurs sont considérés comme inaccessibles pour les autres employés.

La distance vis-à-vis de la hiérarchie (le pouvoir)


1.2 L'invidualisme face au comunautarisme

L'individualisme peut-être considéré comme le moment ou le «je» se situe devant le «nous». Les intérêts personnels sont prioritaires face à l'intérêt commun.

Si on s'intéresse à la France, elle a obtenu 71 Elle est donc considérée comme un pays très individualiste.

Dans le monde du travail, cela se traduit par le fait que l´employeur et l´employé vont être liés par un contrat et non par un lien moral. (comme ça peut être le cas pour l’Inde où la loyauté de l’employé est totale envers l’employeur)

1.3 Masculinité vs féminité

Ce critère détermine ce qui motive la société. Être le meilleur ? (masculinité) ou aimer ce qu’on fait ? (féminité)

La France obtient un score de 43. Cela suppose une part de féminité dans la culture française. Les enfants sont élevés dans la recherche de l'harmonie. De plus, il existee une préoccupation pour les gens faibles ou dans le besoin.

1.4 Le contrôle de l’incertitude

Il permet de mesurer la capacité et le besoin d’une société à gérer des situations imprévues. 

Pour ce critère, la France obtient le score de 86. On sait tous que les français préfèrent les règles aux surprises !

En 2010, vient s´ajouter deux critères, grâce à une enquête complémentaire menée par Michael Harris Bond, lui aussi spécialiste en psychologie sociale, et Michael Minkov, un linguiste bulgare (en collaboration avec Geert Hofstede).

1.5 Orientation à long terme

Mesure de quelle façon les traditions d’une société vont avoir un impact sur les décisions du présent et du futur

La France obtient le score de 63. C´est donc un pays dit pragmatique. Les français croient que la vérité dépend du contexte et de la situation. Et les traditions sont donc facilement adaptées à ces mêmes situations

1.6 Plaisir vs modération

Le plaisir est compris ici comme la mesure de la capacité d'une société à satisfaire les désirs de ses membres, tandis que la modération va se traduire par des règles mise en place au sein de la société pour réguler les désirs.

Dans cette catégorie les français obtiennent la note de 48, ce qui les place entre les deux. 

Plaisir vs modération

Ces unités de mesures pourraient sauver votre négociation alors pourquoi pas y jeter un coup d´œil ? Voir le comparateur de Hofstede.

2) Les principales différences culturelles à prendre en compte dans une négociation

Les principales différences culturelles à prendre en compte dans une négociation

2.1 Le temps

La conception du temps influe sur le processus de négociation. Pour les occidentaux, le temps vaut de l’argent et il ne faut pas en perdre pour pouvoir maximiser ses profits. En Orient, le temps a une autre connotation, il est inépuisable et ne peut être une source de conflits pour les négociateurs orientaux. Il faudra donc s’armer de patience en compagnie de partenaires ou de clients chinois (par exemple), qui ont pour habitude d´étendre la négociation sur plusieurs jours voire semaines, en faisant intervenir des personnes différentes tous les jours, ou deux jours.

2.2 La mise en place de la relation commerciale :

Les occidentaux, en raison de cette constante impression que le temps leur manque, vont chercher à précipiter la négociation. Rapide et efficace seront les maîtres mots de la rencontre. Des règles pertinentes doivent être établies le plus vite possible afin de commencer le projet. Aux yeux de nos partenaires chinois, dont les coutumes sont si souvent incomprises par les occidentaux, agir rapidement est synonyme d’irrespect.

De plus, la volonté des occidentaux de mettre en place des règles et des principes strictes peut étonner l’interlocuteur chinois, qui n’envisage pas la relation commerciale de la sorte. En effet, les chinois sont plus soucieux de maintenir une harmonie entre toutes les personnes présentes lors de la négociation. La négociation est perçue comme le début d´une relation à long terme dans laquelle des changements peuvent librement s´effectuer sans règles strictes.

Cette partie de la négociation est très importante pour la suite des événements. Et la barrière linguistique peut être un frein à cette étape cruciale. Il est donc plus prudent de contacter une entreprise de traduction lorsque le fossé linguistique et culturel est aussi important. Retranscrire et contextualiser se révèle être un travail délicat qu´il est parfois préférable de confier à un professionnel. Vous pouvez consulter ici l'article du blog L’interculturalité : un obstacle au commerce international.

2.3 L'humour

Peut permettre d’installer une proximité avec son interlocuteur, voir de lui donner confiance et d’engager la négociation sur une bonne entente entre les deux parties. Cependant, quand il s’agit de négociation internationale, la culture de chacun rentre en jeux et va compliquer la compréhension, voir pourrait provoquer un « effet boomerang » qui va compliquer la communication.

En effet, votre interlocuteur pourrait ne pas saisir le sens de votre blague, ou encore pourrait l’assimiler à autre chose, mauvais ou insultant dans sa propre culture. C´est pourquoi il faut rester très prudent dans l’utilisation de blagues en tout genre. Même entre pays européens proches comme l’Angleterre et la France, il faut être vigilant, la différence entre l’ironie à la française et le sarcasme britannique pourraient avoir du mal à coller lors d’une négociation !
 

Portrait de Manon Maletras
Manon Maletras
Assistante ventes et marketing chez AL Traductions. Actuellement en Master 2 commerce international à l’université de Lyon 3, et spécialisée en négociation et finance internationale en première année de master à l’université de Lille 3, elle a déjà occupée différents postes comme customer service manager et financial manager dans une start-up barcelonaise.