|
|

L’interculturalité : un obstacle au commerce international

Souvent perçue comme un rapport de force entre deux parties, la négociation est la base d´une relation commerciale. Dans le cas d´une négociation internationale, les enjeux sont souvent plus grands et les difficultés plus nombreuses. Cela est dû d’une part au haut degré d’anticipation et de préparation nécessaires à la négociation internationale. D’autre part, les différences culturelles ainsi que la compréhension linguistique vont jouer un rôle décisif dans le déroulement d’une rencontre de qualité. 

Les différences culturelles, ainsi que la compréhension linguistique vont jouer un rôle décisif dans le déroulement d’une rencontre de qualité.

1) Négociation rime avec préparation et planification

Négociation rime avec préparation et planification

Comme dans toute négociation, bien se préparer à rencontrer un potentiel client ou partenaire est essentiel. D'abord, il faudra rassembler tous les supports de vente de marketing direct de l’entreprise : la carte de visite, la brochure ou/et le catalogue de l’entreprise, les fiches techniques (si la négociation inclut un produit) ainsi que des échantillons et cadeaux (goodies). 

La préparation des arguments et contre arguments commerciaux est bien sûr une nécessité pour tout négociateur. Il faut aussi savoir exposer les particularités et bénéfices de l’entreprise, répondre aux objections de l’autre partie concernant l’entreprise, le produit (ou le service) ainsi que toute la partie commerciale qui se rattache au produit ou au service. 

Enfin, rassembler des informations sur notre interlocuteur et son activité (ses clients, ses fournisseurs, l’historique de ses relations commerciales…) va être aussi un élément clé pour comprendre ses besoins et le bon déroulement de la rencontre. 

2) Construire une relation de confiance

Construire une relation de confiance

On a tendance à penser que divulguer des informations précises sur notre projet et nos intentions pourraient laisser notre « adversaire » prendre l´avantage. En fait, une bonne négociation passe par savoir clarifier ses objectifs afin d´atteindre le meilleur arrangement possible pour les deux parties,en anglais « win/win situation ». Montrer à notre interlocuteur qu’on est enclin à écouter ses requêtes et aligner dans la limite du possible nos intérêts aux siens sera un gage de fiabilité et de professionnalisme.  

En cas de désaccord, trouver des alternatives rapidement et efficacement fait partie du processus de construction de la relation de confiance. Préparez les BATNA, (en anglais, Best Alternative to a Negociated Agreement) avant la rencontre en trouvant des solutions au préalable pour les désaccords commerciaux qui pourraient survenir lors de la négociation. 

3) L´interculturalité, un pilier du commerce international

L´interculturalité, un pilier du commerce international

Se tenir au courant des usages du pays de son interlocuteur est primordial pour mener à bien une négociation avec un interlocuteur étranger. Ce qui est une coutume dans notre pays pourrait être un affront dans le sien. Alors informez-vous avant la rencontre !

L’exemple de la ponctualité est souvent pris dans les médias. C´est pour cela que je vais prendre l´exemple de la carte de visite. Dans les pays occidentaux, il est d´usage de donner sa carte de visite a une main, c’est aussi le cas pour l’Inde. Tandis que dans les pays asiatiques comme Singapour, la Corée du sud, le Japon et Hong Kong, mais aussi en Israël, la carte de visite devra se donner à deux mains, en signe de respect. 

4) Franchir la barrière de la langue : traduction et interprétation

Franchir la barrière de la langue : traduction et interprétation

Lorsqu´une entreprise travaille à l’international, les échanges se font généralement en anglais. Cependant, dans certains pays comme en Chine, il arrive que nos interlocuteurs aient un niveau faible en anglais et il faudra souvent effectuer la traduction de documents ou l’interprétation directe. Le choix d´un interprète qualifié et compétent va alors devenir la clef de la négociation. Une bonne transcription des termes de la négociation par l’interprète va être déterminant dans la finalisation de l’accord commercial.

Parfois, le choix d´un interprète qualifié et compétent va devenir la clef de la négociation.

Il en est de même pour les petites et moyennes entreprises qui désirent se lancer dans l´aventure de l´international, la barrière de la langue est un problème certain qui freine la négociation et l’échange avec l’entreprise étrangère. Les agences de traduction peuvent vous aider à contrer ces difficultés linguistiques en gérant vos projets du début à la fin. 

Portrait de Manon Maletras
Manon Maletras

Assistante ventes et marketing chez AL Traductions. Actuellement en Master 2 commerce international à l’université de Lyon 3, et spécialisée en négociation et finance internationale en première année de master à l’université de Lille 3, elle a déjà occupée différents postes comme customer service manager et financial manager dans une start-up barcelonaise.