Sur les remises en traduction

Un client potentiel m'a envoyé un e-mail pour demander un devis pour un travail de traduction. Je leur ai envoyé mes tarifs et ils ont répondu en demandant une remise. Quelque chose que nous n'avons pas encore vu ?

Pourquoi les clients demandent-ils des remises ?

Les clients demandent des remises parce que de nombreux traducteurs les accordent. Si nous n'avions jamais accordé de remise, les clients cesseraient de les demander. Cependant, de nombreux traducteurs accordent des remises simplement parce qu'on leur en demande, compliquant la vie des durs à cuire qui n'en accordent jamais, peu importe combien on leur demande.

Certains traducteurs sont fous des remises et les distribuent à tout-va, même avant que le client ne demande. Le client demande combien ils facturent, et ils répondent : « Mon tarif habituel est de 10 LSD$ par mot, mais je vous accorde une remise de 20 %. » D'autres traducteurs sont tellement fous des remises qu'ils en accordent une sans même le dire au client. Le client appelle et ils se disent : « Je vais accorder à ce type une remise de 20 %. » Dès que le client demande le prix, au lieu de 10 LSD$, ils disent automatiquement 8 LSD$. Ensuite, le client demande une remise et ils ne savent pas quoi faire. En fait, ils ne facturent jamais leurs tarifs habituels à qui que ce soit ; mais c'est une autre histoire. Puis il y a ceux qui disent : « Ne demandez pas mon prix : mon prix est votre prix. » Dans mon dictionnaire, cela s'appelle mendier et c’est la forme la plus basse et la plus méprisable du manque de professionnalisme. Je me souviens encore quand ma mère, au milieu des années 1950, a interviewé une femme pour venir l'aider avec les tâches ménagères une fois par semaine. Lorsqu'on lui a demandé combien elle facturait, elle a répondu : « Tout ce que vous me donnerez ira bien. » J'étais très jeune, mais je me sentais très embarrassé. Cette femme offrait un service, elle ne mendiait pas.

Il n'y a rien de mal à ce qu'un client propose un tarif, un tarif que vous pouvez accepter ou refuser. Mais proposer de travailler à n'importe quel tarif que le client veut bien payer est humiliant et, par conséquent, non professionnel.

D'autres traducteurs gonflent simplement un peu leurs tarifs pour pouvoir accorder une remise sans avoir à baisser trop le prix. C'est ce que j'appelle récompenser les mauvais clients au détriment des bons clients, car cela signifie que les bons qui ne demandent jamais de remise paient plus que ceux qui nous harcèlent pour en obtenir une.

Réparties intelligentes à des questions stupides

Il y a quelques années, j'ai envoyé une série de « réparties intelligentes à des questions stupides » à une liste de diffusion de traducteurs qui a ensuite été publiée sur un forum ProZ avec les crédits appropriés. D'une manière ou d'une autre, elle a disparu, mais les réponses ont été attribuées à un écrivain anonyme ici et là sur divers sites web. Elles sont assez drôles et m'ont été très utiles à plusieurs occasions, mais j'ai cessé de les utiliser il y a quelque temps. Ces réparties peuvent être très amusantes, mais la plupart du temps, elles génèrent des discussions de plus en plus longues qui s'éloignent de plus en plus du sujet, partent en tangente et n'aboutissent généralement à rien de particulier. Après 15 minutes de conversation téléphonique, le client dira : « Eh bien, écoutez, je vous paierai 5 LSD$ par mot et pas un sou de plus », nous ramenant à la case départ.

De nos jours, j'ai tendance à utiliser des réponses qui mettent fin aux discussions. Ces réponses réduisent le temps perdu en discussions inutiles et ont l'avantage de surprendre le client, une sorte d'embuscade, pour ainsi dire. Ma première approche est de dire que le tarif proposé est le même que je facture à tous les clients et que je travaille à pleine capacité ; donc travailler pour moins reviendrait en fait à jeter de l'argent par les fenêtres. Cela les surprend doublement, car, comme vous le savez, tous les clients supposent que nous n'avons pas d'autres clients et qu'ils nous font une faveur en nous appelant. Cela déstabilise le client, en utilisant une technique que j'ai apprise dans un livre intitulé Apprenez à être un champion de boxe. Je profite de la situation et frappe à nouveau en disant que la demande pour mon travail a tellement augmenté que je songe sérieusement à augmenter mes tarifs.

Souvent, la technique du double coup est suffisante. Elle fonctionne mieux que de gonfler les tarifs pour absorber les remises. Le client pense qu'il a eu de la chance d'avoir demandé un devis avant l'augmentation et j'obtiens généralement le projet.

Premier travail

Ensuite, il y a la demande de remises promotionnelles pour le premier travail. Je n'accorde jamais de remises sous prétexte que c'est un premier projet. Si vous accordez une telle remise, soit le type ne vous donnera jamais un deuxième projet, soit il vous demandera pourquoi diable vous demandez 10 LSD$ par mot aujourd'hui, alors que vous demandiez 8 LSD$ la semaine dernière.

Je refuse également les remises pour ancienneté. Elles sont tout simplement ridicules. Réduisent-ils le salaire du type qui demande la remise pour ancienneté chaque année où il travaille pour l'entreprise ? L'autre jour, on m'a demandé une remise pour être un client régulier. Pour qui me prennent-ils ? Une compagnie aérienne ?

Le problème des remises sur volume

Je rejette également les remises sur volume. Et c'est une affaire très, très sérieuse. Le raisonnement derrière ces remises est que le fournisseur bénéficie d'économies d'échelle et peut en faire profiter le client, pour un bénéfice mutuel. Mais cela arrive rarement dans le cas des services de traduction. À moins qu'il ne s'agisse d'un texte répétitif et que vous utilisiez des outils de traduction assistée par ordinateur, il n'y a aucun gain. Traiter un long texte nécessite beaucoup de travail supplémentaire pour assurer la cohérence, ce qui augmente en fait nos coûts et, par conséquent, honnêtement, nous mettrait en position de demander une prime.

De plus, contrairement à ce que les gens pensent généralement, les gros travaux sont une menace pour notre sécurité économique car ils nous empêchent de bien nous occuper des autres clients. À la fin du travail, vous avez travaillé à fond, gagné très peu d'argent et perdu vos autres clients. Ce n'est pas du tout une perspective réjouissante.

Et il y a le problème de la dépendance au client. Tout client représentant 10 % de votre revenu pendant quelques mois est une menace pour votre sécurité. Si le client attrape un rhume, vous attrapez une pneumonie. Cela m'est arrivé : J'avais un gros client, un très gros client. La société mère a ensuite envoyé un nouveau grand patron, qui s'est rapidement lié d'amitié avec un autre traducteur, a appelé mon contact au bureau et a dit : « Oubliez ce Danilo : nous avons désormais un traducteur en interne. » Et en effet, ils en avaient un.

Le nouveau n'était pas bon : trop lent et trop enclin à donner des leçons sur de petits aspects de la grammaire anglaise et portugaise. Deux mois plus tard, il avait accumulé un énorme retard de travail et plusieurs ennemis. Alors la société m'a rappelé et, bien sûr, m'a demandé une remise sur mes tarifs habituels, puisqu’ils avaient désormais un traducteur en interne qui pouvait faire le travail pour beaucoup moins cher et, évidemment, je cherchais plus de travail. Parfois, je peux être très impulsif, alors je suis juste sorti de la pièce sans dire un mot de peur de dire quelque chose qui aggraverait les choses. La tactique a fonctionné : mon contact m'a rappelé, s'est excusé et m'a invité à travailler pour eux à mes tarifs habituels.

Une fin heureuse, pour ainsi dire ; bien que ce ne soit souvent pas aussi heureux que cela. La meilleure partie est que j'avais appris la leçon.

Les remises sur volume à deuxième vue

Cependant, je dois admettre que demander une remise sur volume a beaucoup de sens. C'est une demande valable dans de nombreuses entreprises où la mise en place est longue et les économies d'échelle sont substantielles. Demandez à n'importe quel imprimeur. C'est juste que ce n'est pas valable dans notre métier. Les clients peuvent ou non le savoir, mais ils demanderont une remise sur volume parce que c'est normal et que cela fonctionne souvent.

De nombreuses agences vont plus loin et demandent des remises basées sur le volume qu'elles ont, pas sur le volume avec lequel nous travaillons. Disons qu'une agence vous appelle et demande une remise parce que c'est un énorme projet impliquant plusieurs langues. Mais bien sûr, vous serez assigné à un petit pourcentage dans votre propre langue. Pourquoi devriez-vous accorder une remise basée sur leur volume ?

Nous avons déjà payé pour cela

Une tactique similaire consiste à vous demander de retraduire quelque chose qui a déjà été traduit par quelqu'un qui a bâclé le travail et, pour couronner le tout, avec une demande de remise, puisque l'entreprise a déjà payé pour la traduction une fois. Je pense qu'aucun commentaire n'est nécessaire.

Appelez-vous cela de la négociation ?

Néanmoins, la demande de remises sur volume fait partie d'un processus de négociation légitime : quelque chose est offert en échange de ce qui est demandé. Si vous n'êtes pas intéressé par ce qu'ils offrent, c'est dommage. Mais quelque chose a été offert. Une fois, un client qui connaissait les taux d'intérêt élevés au Brésil m'a proposé un paiement immédiat en échange d'une remise, qui a été accordée, comme prévu. Il a tenu parole : le paiement a été effectué sur mon compte dans les 48 heures. Nous avons tous les deux gagné. C'est de la négociation.

Cependant, il existe d'autres stratégies qui ne peuvent guère être qualifiées de négociation. Le client appelle et dit qu'il a une offre plus basse, il n'essaie pas de négocier : c'est de l'intimidation, pure, dure et à l'ancienne. Parfois, le client vous dit même à quel point l'offre est basse. Vous proposez 100, le client rappelle et dit qu'il a une autre offre de 70 pour le même travail, sous-entendant que vous devriez descendre à 69. Je suis sûr que dans la plupart des cas, le client ment. Ils viennent d'entendre le devis, sont allés prendre un café et bavarder un peu autour du bureau, et ont rappelé avec un devis qu'ils viennent d'inventer. Il n'y a aucun intérêt à discuter avec ce type de vaurien.

La réponse habituelle dans ces cas-là est « mes honoraires correspondent à la qualité de mon travail », une formule que je trouve superflue et peu élégante, car elle laisse entendre que mon collègue est moins compétent que moi. Je refuse de juger un travail que je n'ai pas vu et quand je l'ai vu, je ne le juge que si je suis payé pour mon travail. Ma réponse standard dans ces cas est : « Si vous avez un fournisseur qui offre des services satisfaisants à bas prix, il devrait être votre fournisseur de référence en toutes circonstances. D'autre part, il y a suffisamment de clients prêts à payer mes tarifs et il n'y a aucune raison pour laquelle je devrais les baisser. » Cela déstabilise à nouveau le client, car cela remet la responsabilité entre ses mains.

Parfois, le client dit simplement qu'il a une meilleure offre. La réponse standard devrait être quelque chose comme : « Sans blague ? »

Bloquer la négociation

Il existe de nombreuses variations de la stratégie d'intimidation, en fait, trop nombreuses pour être couvertes ici. Elles incluent essentiellement certaines déclarations qui évitent la négociation, telles que « Mon patron dit que c'est trop élevé », « Le service des achats m'a dit qu'ils connaissent un très bon gars qui est beaucoup plus raisonnable avec les honoraires », « Nous aimerions travailler avec vous, mais la politique de l'entreprise m'oblige à sélectionner le plus bas des trois devis et, malheureusement... », « C'est pour un client et ils ont déjà une offre », « Notre directeur a déjà promis le travail à X », « Nous avons un budget limité pour ce travail, je ne peux rien faire. » Toutes ces tactiques impliquent que votre contact n'a pas assez d'autorité pour décider et, de plus, ne peut pas vous mettre en contact avec ceux qui le peuvent. Donc rien ne peut être fait : accorder la remise ou non. Peu importe comment vous le dites, c'est irrespectueux.

Vous ne pouvez pas appeler ce type de stratégie une négociation, c'est le plus grand refus de négocier. Le client vous met le couteau sous la gorge. Je n'aime pas ce genre de conversation et cela me donne généralement envie d'être grossier avec le client. Comme je suis un gentleman mature et poli la plupart du temps, je dis simplement que je ne peux rien faire. Je n'essaie jamais de dire à mon contact ce que je pense qu'ils pourraient dire « aux autres », car il est très probable qu'ils aient inventé l'histoire.

Pour une bonne cause, pas à des fins commerciales

Tout le monde veut que les traducteurs travaillent gratuitement ou à bas prix pour une bonne cause. Avant de céder, demandez toujours qui d'autre travaille gratuitement. Ne soyez pas surpris si vous êtes le seul.

Il y a aussi ceux qui essaient de vous faire traduire du matériel lié à leur travail académique pour une bouchée de pain, prétendant qu'ils n'ont pas de but commercial. Certes, ils ne poursuivent pas un but commercial, mais ils ont un but économique très ferme. En d'autres termes, le type va étudier à l'étranger ou préparer une soutenance de thèse parce qu'il veut un revenu plus élevé et l'obtiendra sûrement. C'est un investissement. C'est souvent un investissement de temps et d'argent : dépenser moins en bière et plus en livres, passer moins de temps à paresser et plus à lire de la littérature, par exemple. Sacrifier les loisirs d’aujourd'hui en échange de la sécurité et des loisirs de demain.

C'est très bien. Mais si vous leur accordez une remise, vous sacrifiez vos loisirs d’aujourd'hui pour leur succès de demain. S'il vous plaît, laissez-moi tranquille.

Tout pour une remise

Les clients feront tout pour une remise. Il y avait un type qui voulait que je traduise un rapport gigantesque en un week-end. Je lui ai proposé les tarifs, avec en plus une bonne majoration d'urgence de 50 %. Le type a été surpris et s'est plaint qu'il s'attendait à une remise au lieu d'une majoration. Après tout, j'allais gagner beaucoup d'argent en une courte période de deux jours.

Parfois, ils demandent des remises parce que le travail est facile, ce que je refuse également toujours, par principe. Y a-t-il un client prêt à vous verser une prime pour un travail difficile ? Et comment le client peut-il garantir que le travail est facile ? Mais, soyons honnêtes, c'est une tentative juste. Cependant, un client m'a un jour demandé une remise sur un travail difficile. Il s'est plaint que j'allais beaucoup apprendre du travail, car j'acquerrais des connaissances qui me seraient très utiles à l'avenir.

Conclusion

Je pourrais écrire des pages, vous savez, mais il doit y avoir une limite à tout et il y en a une à la longueur de ces articles. Cependant, je ne pense pas que je devrais vous laisser sans aborder la pire remise de toutes : la remise que certains clients s'accordent sans votre permission.

C'est-à-dire que si le client demande une remise et que vous l'accordez, cela me convient. Mais certains clients acceptent un certain tarif puis retardent le paiement de semaines ou de mois. Vous rendez-vous compte que si le client accepte de payer le 30 janvier mais paie le 15 mars, il bénéficie en fait d’un prêt forcé de 45 jours de votre part ? En fait, si vous calculez les taux d’intérêt, tous les frais bancaires applicables, ainsi que le coût de la réciprocité, vous verrez que les retardataires, quelle que soit leur manière de gérer la chose, bénéficient d’une remise considérable sans votre accord

C'est une pratique injuste et très difficile à gérer. Vous envoyez un rappel au client lorsqu'il a sept jours de retard. Ils ne répondent pas. Vous envoyez un deuxième rappel, silence absolu. Vous appelez le chef de projet et le harcelez. Ils ne peuvent rien faire : ils ne font pas les paiements, mais ils verront ce qu'ils peuvent faire. Ils vous écrivent quelques jours plus tard en disant quelque chose, mais il n'y a toujours pas d'argent. Et ainsi de suite. Excuses, prétextes, affirmations que cela ne se reproduira plus, etc. Mais cela continue de la même manière. C'est une pratique courante dans certaines agences. Et si on soulève la question avec eux, ils font semblant d’être blessés dans leur dignité et essaient de vous faire culpabiliser. Ils connaissent toutes les astuces.

C'est pourquoi vous devriez toujours chercher de meilleurs clients. Trouvez un client correct qui paie rapidement un travail livré rapidement, et envoyez promener les mauvais avec le traitement FLD. FLD signifie « foutez-les dehors ».

Auteur : Danilo et Vera Nogueira